هاشمی: وی‌سی‌های ایران بعد از سال ۹۸ آرام آرام کم‌فروغ شدند. من امسال درگیر رویداد ایران دمودی بودم و پیش‌بینی ما این بود که بین ۱۰ تا ۱۵ وی‌سی حضور داشته باشند، اما کلا ۶ مجموعه حضور داشتند که شناسا هم یکی از آن‌ها بود. ۲۳۰ شرکت سرمایه‌گذاری آمده بودند که من تا حالا نام‌شان را نشنیده بودم. این نشان می‌دهد که ما وارد یک فضای جدید شده‌ایم و بازیگرهای جدید وارد می‌شوند. می‌خواهم بدانم چرا وی‌سی‌ها کم‌فروغ شدند و آن نسل کنار رفت؟ البته گاه مجموعه‌ای مثل سرآوا به این نتیجه می‌رسد که اگزیت کند و می‌گوید من ۱۳ سال پیش آمدم و الان با ۱۰ هزار برابر سود خارج می‌شوم، ولی خیلی از این صندوق‌ها آن موفقیت را نداشتند و از بین رفتند. چه اتفاقی برای صنعت وی‌سی ما و سرمایه‌گذاری خطرپذیر افتاد؟ 

نظربلند: این جمله‌ای که می‌خواهم بگویم از خودم نیست؛ چند هفته قبل از یک دوست سرمایه‌گذار اروپایی شنیدم و برایم جالب بود. هر صندوق وی‌سی حتما یکی از این دو اشتباه را مرتکب می‌شود: یا فکر می‌کند اولین کسب‌وکار، همان مورد خوبی است که دنبالش است و شروع به پول دادن می‌کند، درحالی‌که اشتباه کرده است، یا موارد زیادی را به امید یافتن کسب‌وکار خوب نمی‌پذیرد و هیچ وقت آن مورد خوب را پیدا نمی‌کند. این را بگذارید در کنار اینکه از نظر آمار، وی‌سی‌ای موفق است که بین ۷۰ تا ۸۰ درصد سبد سرمایه‌اش را فقط در ۴ کسب‌وکار خوب خود وارد می‌کند. وی‌سی‌ها نیاز به تمرکز دارند.

اتفاقی که افتاده است همانی است که در جهان رخ داد. من در مورد شناسا می‌توانم بگویم که ما این خطا را مرتکب شدیم؛ ما پرتعداد سرمایه‌گذاری کردیم، ۱۸۰ مورد سرمایه‌گذاری برای یک وی‌سی خیلی زیاد بود و این، تمرکز شناسا را گرفت. مورد خوب را که باید پای آن بایستیم و پیگیری‌اش کنیم یا دیر فهمیدیم یا زمانی فهمیدیم که دیگر پول نداشتیم. این موضوع در مورد کل اکوسیستم صدق می‌کند.

همانطور که شما گفتید نکته خوب این است که بازیگران جدید آمده‌اند و به‌نظرم مجموع این‌ها یعنی هم حضور بازیگران جدید و هم اگزیت‌های خوبی که طی یک سال اخیر روی داده، از نکات مثبت است. عملکرد ما طی سه سال اخیر این بود که توانستیم به‌طور متوسط هر سال، یک ششم ارزش پورتفوی خود را اگزیت کنیم. بنابراین نرم‌های (norm) جهانی در ایران کار می‌کند. به نظر من با همین سیگنال‌های مثبت، سرمایه‌گذاران سنتی باز هم به فضای نوآوری اعتماد خواهند کرد.

هاشمی: تلقی من این است که تعداد وی‌سی‌های ایران خیلی کم شده است. بعضی اوقات در رویدادهایی که ما خودمان برگزار می‌کنیم، وی‌سی‌ها به‌عنوان سرمایه‌گذار شرکت‌ می‌کنند، ولی در انتها سرمایه‌گذاری اتفاق نمی‌افتد. می‌خواهم بدانم چالش شما در نبود تیم‌های سرمایه‌پذیرِ خوب است یا اینکه استراتژی وی‌سی‌ها بیشتر به این سمت رفته است که بگویند ما همچنان زنده‌ایم.

نظربلند: در مورد بقیه قاعدتا خودشان صحبت می‌کنند. در مورد شناسا می‌توانم بگویم ما متوجه شدیم که کسب‌وکارهای سبد سرمایه خود را به‌خوبی پیگیری نمی‌کردیم، بنابراین در یک سال اخیر در حال پیگیری و تزریق سرمایه به کسب‌وکارهای قبلی خودمان هستیم. از ۲۰ سرمایه‌گذاری که امسال مصوب کردیم، ۱۱ مورد، پیگیری موارد قبلی‌مان بوده و ۹ مورد هم جدید هستند. قاعدتا بقیه هم تصمیم‌های مشابهی گرفتند، بنابراین ممکن است تعداد ورودی‌های جدید کاهش یافته باشد.

یک گره دیگر که مخصوصا طی چند ماه اخیر برای من پررنگ شده، این است که به استارتاپ‌ها آموزش می‌دهیم که بروند و سرمایه‌گذار خود را تحت تأثیر قرار بدهند. همه ارائه‌ها برای این طراحی می‌شوند که سرمایه‌گذاران را تحت تأثیر قرار دهند؛ اما نکته دومی هم وجود دارد که ما آن را کم‌رنگ گفتیم، اینکه بروند و اعتماد سرمایه‌گذار را جلب کنند. ما نکاتی را که باعث جلب اعتماد سرمایه‌گذار می‌شوند، خوب آموزش نمی‌دهیم؛ چه چیزهایی را باید رعایت کنیم تا سرمایه‌گذار اعتماد کند؟ به‌خصوص هرچه به صنعت سنتی نزدیک می‌شویم، اعتماد مهم‌تر می‌شود. سرمایه‌گذار باید بتواند به بنیان‌گذار اعتماد کند.

یک نکته تکنیکال هم وجود دارد؛ ما به دوره‌ای از عمر اکوسیستم رسیده‌ایم که معمولا تیم‌های خوب، سرمایه‌گذاران دیگری دارند، اما برخلاف رابطه vc با استارتاپ که الان موارد مشخصی دارد و مورد توافق است، رابطه سرمایه‌گذار قبل با سرمایه‌گذار راند بعد، آنقدرها ساده نیست و روند مذاکرات طولانی است.

هاشمی: به مذاکرات طولانی اشاره کردید. به‌عنوان یک تجربه زیسته باید بگویم از زمانی که یک استارتاپ می‌خواهد در شرایط فعلی ایران جذب سرمایه کند و سرمایه‌گذارش را پیدا کند، یک سال و نیم طول می‌کشد. الان با توجه به شرایط اقتصادی ایران، روند مذاکرات و بحث‌های حقوقی، پیش‌بینی من این است که بین یک سال تا یک سال و نیم روند جذب سرمایه زمان می‌برد. شما هم با این حرف موافقید یا نه؟

نظربلند: ما واقعا تلاش بسیار زیادی کردیم که زمان جواب «نه» را کوتاه کنیم و برای ردکردن طرح‌ها، هدف‌گذاری ۳ روزه در نظر گرفته‌ایم یعنی سعی می‌کنیم جواب «نه» را زود و آسان و حداکثر ۱۰ روزه بگوییم. اگر کسی بعد از ۱۰ روز «نه» را نشنید، یعنی داریم بیشتر بررسی می‌کنیم. همچنین مهم است که بدانید دودلیجنس یعنی ارزیابی موشکافانه از آنچه در آینه می‌بینید، به‌شدت سخت‌تر است.

تیم سرمایه‌گذاری ما سالانه به‌طور متوسط هزار طرح را بررسی می‌کند و مجموعه تجاربی دارد که بیزینس‌پلن یا کش‌فلو سرمایه‌پذیر را تغییر می‌دهند و در این زمینه با سرمایه‌پذیر صحبت کرده و اظهار نظر می‌کنند. این اقدامات، رفت‌وبرگشت‌ها را زیاد می‌کند. هرچند ما نسبت به خودمان سخت‌گیر هستیم و امیدواریم برای سرمایه‌گذاری روی تیم‌ها، به بازه زمانی سه ماهه برسیم.

هاشمی: در ایران دمودی، ۲۳۰ سرمایه‌گذار ثبت‌نام کردند و نزدیک به ۳۰ سرمایه‌گذار آمدند، وقتی استارتاپ‌ها از جلسه مذاکره بیرون می‌آمدند خیلی شاکی بودند و می‌گفتند این کاسب‌ها را از کجا آوردید! می‌پرسند چقدر درآمد دارید؟ چقدر می‌فروشید؟ چرا از من نمی‌پرسند که قرار است دنیا را چطور تغییر دهم؟! از آن طرف سرمایه‌گذارها می‌گفتند یک تعداد جوان تخیلی را که خیالبافی می‌کنند، برای جذب سرمایه روبه‌روی ما گذاشتید. من در بیانیه سرمایه‌گذاری شما دیدم به این نکته اشاره کردید که سرمایه‌پذیرها حتما باید mvp داشته باشند؛ احساس می‌کنم که باید یک هم‌زیستی و هم‌زبانی بین سرمایه‌پذیر و سرمایه‌گذار ایجاد شود.

نظربلند: من خیلی به خودم یادآوری می‌کنم که در سال‌هایی که آن طرف میز بودم و به‌عنوان بنیان‌گذار می‌نشستم، چقدر رؤیا داشتم و این را کامل درک می‌کنم که رؤیای یک بنیان‌گذار مهم‌ترین دارایی اوست. من بدون mvp هم می‌پذیرم، به‌شرطی که بیاید و در پیش‌شتابدهی و شتابدهی من بنشیند. حداقل ما در شناسا فقط وی‌سی نیستیم و یک اکوسیستم داریم. اگر دوستی بیاید نزد ما بنشیند، ما هیچ سهامی نمی‌گیریم، به او خدمات فضا و منتورشیپ می‌دهیم و کمکش می‌کنیم و بعد از سه ماه هم اگر نخواست ادامه دهد می‌تواند برود.

یک مسیر است که باید با هم طی کنیم و ما هم در حال یادگیری هستیم. مدیرعامل وی‌سی شغل لذت‌بخشی است. من هر روز با دیدن استارتاپ‌ها یاد می‌گیرم، هر روز با یک یا چند ایده جالب و آدم‌های جالب و باآینده ملاقات می‌کنم. قرار است از هم یاد بگیریم، اگر طرف مقابل فکر کند همه چیز را بلد است، گفت‌وگو کامل نمی‌شود و ناتمام می‌ماند.